|
Данный тренинг предполагает получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров в условиях продаж.
Адресат тренинга:
sales -менеджеры, project -менеджеры, специалисты взаимодействующие с Клиентами.
Целями тренинга являются:
- Овладение эффективными методами ведения переговоров в условиях сложных продаж
- Конструктивное поведение в переговорах.
- Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.
- "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.
- Торг или переговоры о цене. Как увеличить пространство торга.
- Умение управлять конфликтом в продажах.
- Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, деловые игры, модерация, фасилитация, информационные сообщения, видеоанализ.
Соотношение материала в тренинге:
- 33% - теория
- 66% -практика
Программа:
|
Время
|
1 день
|
Практические навыки
|
|
10:00
-
11:30
|
Введение в тренинг
- Самопрезентация участников.
- Определение ожиданий и целей участников.
- Определение порядка работыи групповых норм на время тренинга .
- Схема продаж.
- Факторы увеличения продаж компании.
Модуль 1. Контакт
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт.
- Умение расположитьпотенциального клиента.
- Качества идеального продавца.
|
Отрабатываются коммуникативные навыки, необходимы для управления первым впечатлением.
|
|
11:20
-
11:30
|
перерыв
|
|
|
11:30
-
12:50
|
Модуль 2. Управление контактом. Выяснение потребности
- Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
- Техники активного слушания.
- Управление продажей с помощью вопросов.
- Схема «ведение клиента»
|
Ролевая игра «Гора» - отрабатываются навыки управления контактом, умение говорить на языке клиента.
|
|
12:50
-
13:00
|
перерыв
|
|
|
13:00
-
14:00
|
Модуль 3. Структураи этапыпереговоров в продажах
- Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии.
- Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты). НАОС.
|
Кейс «Переговоры о поставке» -0отрабатываются навыки ведения командных переговоров.
|
|
14:00
-
15:00
|
перерыв
|
|
|
15:00
-
16:20
|
Модуль 4. Презентация товара
- Основные законыкоммерческого предложения.
- Формы представления основного конкурентного преимущества.
- Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
- Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.
|
1. участники отрабатывают навыки эффективной презентации. Предъявление аргументов на основе выявленных потребностей.
2. работа в тройках: «продавец-клиент-эксперт»
|
|
16:20
-
16:40
|
перерыв
|
|
|
16:40
-
18:00
|
Модуль 5. Отработка полученных навыков
|
Кейс «Нарушение обязательств»
Отработка навыков ведения переговоров в ситуации нарушения обязательств перед деловым партнером.
|
|
Время
|
2 день
|
Практические навыки
|
|
10:00
-
11:30
|
Модуль 6. Управление конфликтом
- Структура конфликта. Алгоритм управления конфликтом.
- Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продаж.
|
Навыки управления конфликтом в ситуации предъявление претензий, обвинения.
|
|
11:20
-
11:30
|
перерыв
|
|
|
11:30
-
12:50
|
Модуль 7. Отработка полученных навыков
|
Отработка темы «управление конфликтом» на примере конкретных ситуаций из практикиучастников.
|
|
12:50
-
13:00
|
перерыв
|
|
|
13:00
-
14:00
|
Модуль 8. Подготовка . Начало .Вступительные заявления
- Интересы и позиции.
- Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы.
- Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям.
|
Отработка подготовки к переговорам. «Вступительное заявление»
На примере конкретных ситуаций из практики участников.
|
|
14:00
-
15:00
|
перерыв
|
|
|
15:00
-
16:20
|
Модуль 9. Торг или переговоры о цене
- Программа-минимум и программа-максимум.
- Поиск вариантов.
- Возможность увеличить пирог.
- НАОС.
Создание творческих подходов. Мозговой штурм.
|
Кейс « «Работодатель и сотрудник»
Элементы жестких переговоров, с сохранениемдружеских отношений.
|
|
16:20
-
16:40
|
перерыв
|
|
|
16:40
-
18:00
|
Модуль 10. Подведение итогов
- Подведение итогов.
- Определение для каждого из членов группы “зоны ближайшего развития”.
|
|
Продолжительность программы:
общая продолжительность программы - 16 ак. часов/2 тренингодня.
Тренер: Инна Чинилина
Место проведения:
территория компании « Club Consult » (бизнес-центр), тренинговый зал. Адрес: 8-ая ул. Текстильщиков, д.11. Проезд: м. Текстильщики.
Стоимость - 390 у.e.
- Оплата производится в рублях по курсу ЦБ на день оплаты.
- Оплата наличная/безналичная – удобная для Клиента.
В стоимость включено:
- Проведение тренинга
- Раздаточный материал
- Кофе-брейки (4)
- Обед в ресторане на территории компании « Club Conult » (2)
- Сертификация
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|
