|
(ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА КОРПОРАТИВНОМ РЫНКЕ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ)
открытый бизнес-тренинг
14-15 февраля, 14-15 апреля 2005 года
Аудитория тренинга
Сотрудники, отвечающие за привлечение новых клиентов и осуществление продаж.
Цели и задачи тренинга
Получение и отработка новых навыков привлечения клиентов и ведения эффективных переговоров при продажах.
Формы работы на тренинге
Данный тренинг предполагает групповую работу с менеджерами, занимающимися продажами, по изучению и закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.
В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, программированныеинструкции, тематические упражнения, информационные сообщения, видеосъемка. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
Продолжительность
2 тренинговых дня (16 часов) с 10:00 до 18:00.
Место проведения
Территория компании «Club Consult» (бизнес-центр), тренинговый зал. Адрес: 8-ая ул. Текстильщиков, д.11. Проезд: м. Текстильщики.
Стоимость участия: 390 у.е.
- Стоимость указана в долларах США.
- Оплата производится в рублях по курсу ЦБ на день оплаты.
- Оплата наличная/безналичная – удобная для Клиента.
В стоимость включено
Программа тренинга
Раздел 1. Подготовка к переговорам.
|
Основные темы
|
Содержание
|
|
1. Личная подготовка
2. Профессиональная подготовка
3. Как мы получаем знания
|
Рассматриваются методы персональной готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект. Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение негативного опыта. Положительная психологическая установка. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
Что должен знать менеджер. Правила эффективного планирования. Статистика.Подготовка встреч. Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер- организация. Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от,-к). Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером (я помощник, работа в системе, собирание +, установка на негатив, установка на позитив). Принцип 20/80
Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность – осознанная компетентность – неосознанная компетентность
|
Раздел 2. Личный контакт с клиентом.
|
Основные темы
|
Содержание
|
|
1. Виды общения
2. Определение типа человека
3. Доверие (раппорт)
4. Конгруэнтность
5. Язык тела
|
Вербальный.Характеристика.
Невербальный. Позы, жесты, мимика. Паралингвистика. Проксемика.Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
Визуал. Кинестетик. Аудиал. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия (раппорт). Алгоритм построения раппорта.
Неконгруэнтность – важный признак при общении. Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы.Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.
О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению. Положения головы и что это значит. Виды рукопожатия и какую информацию они несут. Какие выводы для взаимодействия можно сделать.
|
Раздел 3. Выяснение нужд и потребностей клиента.
|
Основные темы
|
Содержание
|
|
1. Факторы, определяющие поведение человека
2. Какая информация необходима
3. Вопрос
4. Слышать еще не значит слушать
|
Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор.
Кто перед вами. Его основной интерес. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента. Поэтому важно узнать этот интерес. Способы сбора информации.
Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
|
Раздел 4. Презентация.
|
Основная тема
|
Содержание
|
|
Основные интересы
|
Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора.Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Метод рассказа. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
|
Раздел 5. Работа с возражениями.
|
Основная тема
|
Содержание
|
|
Виды возражений и работа с ними
|
Что означает возражение. Виды возражений. Как подготовиться к работе с возражениям. Этапы работы с возражениями. Резюмирование. Рассказы как метод адаптации возражений. Метод вопросов. Ошибки при работе с возражениями. Установки, способствующие эффективной адаптации возражений. Поиск основного возражения.
|
Раздел 6. Заключение сделки.
|
Основная тема
|
Содержание
|
|
1. Сигналы готовности заключить сделку
2. Методы работы на заключительном этапе
|
Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Слова раздражители. Правила поведения на заключительном этапе.
Рассказы. Сказал-Молчи. Резюмирование. Правила выхода из контакта. Зацепка.
|
Тренер: Сергей Жариков
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|
