|
Адресат тренинга:
менеджеры по продажам услуг, работающие с корпоративными клиентами.
Цель тренинга
Освоение и закрепление навыков продаж, которые помогут легче вступать в контакт, производить благоприятное впечатление на клиентов, успешно проводить переговоры по телефону, договариваться о встрече, выяснять потребности клиента, эффективно представлять услуги компании, успешно работать с возражениями, правильно представлять цену, добиваться завершения сделки.
В результате тренинга участники:
- получат новые знания в области стратегии продаж и торговых техник и приемов;
- получат опыт применения новых навыков, техник и приемов в смоделированной ситуации;
- получат доступ к опыту наиболее успешных коллег;
- совместно с коллегами выработают конкретные методы аргументации и способы ответов на возражения;
- получат обратную связь от коллег и тренера о своих торговых навыках;
- систематизируют свои представления о процессе продаж;
- актуализируют свой опыт продаж;
- смогут лучше узнать себя и других, что поможет дальнейшему сплочению торговой команды.
Это позволит участникам:
- эффективно планировать работу на своем сегменте рынка;
- определять перспективность клиента и отбирать наиболее перспективные компании;
- успешно вступать в контакт и производить благоприятное первое впечатление;
- эффективно проводить телефонные переговоры, добиваясь встречи с клиентом;
- быть приятным собеседником для большинства клиентов;
- выяснять потребности клиентов, используя техники конструирования вопросов и навыки активного слушания;
- проводить презентацию компании и услуг с учетом потребностей клиента, используя язык пользы и выгод и язык, ориентированный на клиента;
- справляться с возражениями и грамотно отвечать на вопросы;
- успешно завершать сделки, “подталкивая” клиента к решению;
- использовать в дальнейшей работе эффективные аргументы, разработанные совместно с коллегами.
Формы работы на тренинге:
- информационные блоки;
- групповая дискуссия;
- ролевые игры и упражнения, в т.ч. по “серийной” методике (возможность попробовать разных “клиентов” в одном упражнении);
- работа в проектных группах;
- возможна видеосъемка ролевых игр и упражнений с последующим анализом.
Программа тренинга:
1. Маркетинг для продавцов, особенности продажи услуг
- Позиционирование услуги в Вашем предложении;
- Единство сообщения в разных каналах коммуникации;
- Ваши потенциальные клиенты – критерии соответствия;
- Принципы сегментации потенциальных клиентов;
- Модель продаж для рынка IT-услуг;
- Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами;
- Постановка целей и задач для каждой стадии продаж.
2. Поиск клиентов – получите от рынка максимум!
- Концепции “Лестницы Затрат” и “Сужающегося Целевого Сегмента”;
- Эспресс-оценка по формальным критериям;
- Методы оценки по результатам телефонных переговоров;
- Что может сказать офис клиента после первой встречи;
- Диагностика в ходе беседы;
- Отраслевые, корпоративные и личные коэффициенты перехода;
- Создание поля для дальнейшей работы;
- Работа с базой данных по клиентам своей территории;
- Способы создания базы данных: “рейтинговый” и “справочный”;
- Принципы распределения клиентов по степени привлекательности;
- Использование систем автоматизации.
3. Телемаркетинг – опередите конкурентов
- Цели и задачи для контактов, планирование контактов;
- Методы получения контактной информации по труднодоступным сотрудникам;
- Техника телефонного общения, основные правила телефонных переговоров;
- Подготовка к звонку;
- Методы выхода на контакт с нужным человеком, “преодоление” секретаря;
- Почему полезно выходить на самый “верх” корпоративной лестницы;
- Важность первого впечатления - с чего начать разговор?
- Вступление в контакт по телефону, представление и цели;
- Привлечение внимания – залог успеха;
- Сбор первичной информации о потребностях клиента;
- Краткое представление преимуществ и выгод;
- Назначение встречи для презентации и переговоров;
- Дополнительные методы выхода на контакт: факс, электронная почта.
4. Деловая встреча – представление и установление контакта
- Важность первого впечатления - с чего начать встречу?
- Основные составляющие первого впечатления;
- Приветствие, знакомство;
- Вступительный разговор;
- Представление регламента встречи.
5. Выявление потребностей
- Важность выяснения потребностей;
- Типология потребностей;
- Типичные потребности на рекламном рынке;
- Методы выявления потребностей клиента;
- Типы вопросов;
- Техники задавания вопросов;
- Основные ошибки при работе с вопросами;
- Техники активного слушания: четыре основных метода.
6. Презентация
- Концепция построения презентации;
- Методы подготовки презентации;
- Информационное наполнение презентации;
- Основные правила проведения презентации;
- Язык пользы и выгод;
- Правило “Свойство-выгода”;
- Язык, ориентированный на клиента;
- Суммирование ключевых моментов, важных для клиента.
7. Представление цены продукта
- Основные правила представления цены;
- Принцип “Цена <-> Ценность”;
- Правило “Продукт = Товар + Сервис(услуга)”;
- Правило “Выгода –> Цена –> Выгода”.
8. Работа с возражениями
- Откуда берутся возражения?
- Возражения и обстоятельства;
- Возражения и отговорки;
- Чем отличаются возражения, обстоятельства и отговорки;
- Приемы диагностики подлинности возражений;
- Алгоритм обработки возражений;
- Методы обработки возражений;
- Типичные возражения для нашего рынка;
- Работа с окончательными отказами.
9. Завершение сделки
- Что такое завершение сделки?
- Предварительное и окончательное завершение;
- Методы завершения сделки;
- Типы вопросов для завершения сделки.
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|
