|
Адресат тренинга:
менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, в том числе, с магазинами и оптовыми компаниями.
Цели тренинга
Укрепление и развитие навыков продаж, которые помогут легко вступать в контакт, производить благоприятное впечатление на клиентов, успешно работать по телефону, выяснять потребности клиента, эффективно представлять компанию и ее продукцию, успешно работать с возражениями, правильно представлять цену, добиваться завершения сделки.
В результате тренинга участники:
- актуализируют свой опыт продаж;
- систематизируют свои представления о процессе продаж;
- получат новые знания;
- получат опыт применения новых навыков, техник и приемов в ситуации-модели;
- получат доступ к опыту наиболее успешных коллег;
- совместно с коллегами выработают конкретные методы аргументации;
- получат обратную связь от коллег и тренеров о своих торговых навыках.
Это позволит участникам:
- успешно вступать в контакт и производить благоприятное первое впечатление;
- эффективно проводить телефонные переговоры, добиваясь встречи с клиентом;
- выяснять потребности клиентов, используя техники конструирования вопросов и навыки активного слушания;
- проводить презентацию компании и продукции с учетом потребностей клиента, используя язык пользы и выгод;
- справляться с возражениями и грамотно отвечать на вопросы;
- успешно завершать сделки;
- использовать в дальнейшей работе эффективные аргументы, разработанные совместно с коллегами.
Программа тренинга
I. Тренинговая часть:
1. Особенности продажи на нашем рынке, концепция продаж
- Общая модель продаж.
- Модель продаж, применяемая в нашем бизнесе.
- Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами.
- Постановка целей и задач для каждой стадии продаж.
2. Поиск клиентов – получите от рынка максимум!
- Создание поля для дальнейшей работы.
- Работа с базой данных по клиентам своей территории.
- Методы сбора и анализа первичной информации.
- Принципы распределения клиентов по степени привлекательности.
- Методы получения контактной информации по труднодоступным сотрудникам.
- Разработка стратегии коммуникации, исходя из имеющихся ресурсов и особенностей клиента.
3. Телемаркетинг – опередите конкурентов
- Стратегия и тактика телефонного общения.
- Основные правила телефонных переговоров.
- Методы выхода на контакт с нужным человеком.
- “Преодоление” секретаря.
- Важность первого впечатления - с чего начать разговор?
- Вступление в контакт по телефону.
- Привлечение внимания – залог успеха.
- Сбор первичной информации о потребностях клиента.
- Способы убеждения по телефону.
- Краткое представление преимуществ и выгод.
- Назначение встречи для презентации и переговоров.
- Использование факса и электронной почты при назначении встречи.
4. Деловая встреча – представление и установление контакта
- Важность первого впечатления - с чего начать встречу?
- Основные составляющие первого впечатления.
- Приветствие, знакомство.
- Вступительный разговор.
- Представление регламента встречи.
5. Выявление потребностей
- Важность выяснения потребностей.
- Типология потребностей.
- Типичные потребности на нашем рынке.
- Методы выявления потребностей клиента.
- Типы вопросов.
- Техники задавания вопросов.
- Основные ошибки при работе с вопросами.
- Техники активного слушания: четыре основных метода.
6. Презентация
- Концепция построения презентации.
- Методы подготовки презентации.
- Информационное наполнение презентации.
- Основные правила проведения презентации.
- Язык пользы и выгод.
- Правило “Свойство-выгода” .
- Язык, ориентированный на клиента .
- Суммирование ключевых моментов, важных для клиента.
7. Представление цены продукта
- Основные правила представления цены.
- Принцип “Цена <-> ценность”.
- Правило “Продукт = Товар + Сервис(услуга)”.
- Правило “Выгода –> Цена –> Выгода”.
8. Работа с возражениями
- Откуда берутся возражения?
- Возражения и обстоятельства.
- Возражения и отговорки.
- Чем отличаются возражения, обстоятельства и отговорки.
- Приемы диагностики подлинности возражений.
- Алгоритм обработки возражений.
- Методы обработки возражений.
- Типичные возражения для нашего рынка.
- Работа с окончательными отказами.
9. Завершение сделки
- Что такое завершение сделки?
- Предварительное и окончательное завершение.
- Методы завершения сделки.
II. Проектная часть:
(реальная продолжительность будет зависеть от глубины проработки проекта, что смогут определят участники проектной группы только в процессе работы)
1. Разработка методики оценки потенциальных партнеров
- Сбор критериев оценки участниками проектной группы.
- Группировка критериев.
- Выбор наиболее важных критериев, ранжирование.
- Согласование критериев участниками группы.
- Присвоение критериям числовых коэффициентов.
- Согласование числовых коэффициентов.
- Тестирование методики на существующих клиентах.
- Доработка методики по результатам тестирования.
Формы работы, тренинговая часть:
информационные блоки, групповая дискуссия; ролевые игры и упражнения; работа в проектных группах; возможна видеосъемка ролевых игр и упражнений с последующим анализом.
Формы работы, проектная часть:
информационные блоки, работа в проектной группе.
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|
