Тренинги

Коммуникативное взаимодействие при переговорах-закупках

Адресат тренинга - менеджеры по закупкам

Процесс закупки порой бывает гораздо сложнее, чем процесс продажи. И не случайно у многих продавцов и менеджеров, занимающихся этим, возникают сложности.

Здесь, кроме умения убеждать, особенно необходимы умения

• установить прочный контакт с партнером,
• получить нужную и исчерпывающую по своей полноте информацию,
• договориться о параметрах товара, о скидках, о дальнейшем сотрудничестве…

Управление процессом переговоров при закупках требует приобретения новых коммуникативных навыков и совершенствования старых.

В программе тренинга:

I. Управление переговорами- закупками

2. Этапы переговоров при закупках.

3. Постановка и решение задач на каждом этапе.

• как определить интересы партнера;
• техники установления контакта;
• выяснение ассортимента и удобных условий;
• определение выгодного для себя диапазона ассортимента и цен;
• формулирование своих интересов и предложение своих идей;
• продвижение своих интересов по ассортименту, ценам, объему заказа;
• получение выгодных для себя условий и скидок;
• работа с возражениями;
• отказ от сделки при невыгодных условиях
• оформление заказа, завершение сделки.

II. Установление и поддержание долгосрочного контакта с продавцом

2. Техники поддержания контакта и влияния на партнера по переговорам

• техники “активного слушания”;
• техника формулирования вопросов;
• скрытые способы влияния на партнера;
• управление партнером при переговорах;

   2.  Техника управления переговорами:

• компромисс
• доминирование
• совместный поиск решений

   3.   Командная работа менеджеров при переговорах-закупках.

   4.   Выстраивание долгосрочных отношений с продавцом.

• установление и поддержание личных отношений с партнером
• как завершить закупку, чтобы с вами захотели работать в будущем?

В результате тренинга участники получат:

• знания о проведении переговоров о закупках
• возможность отработки навыков эффективного продвижения своих интересов при переговорах;
• повысят эффективность сделок;
• отработают навыки установления партнерских отношений с клиентом;
• умение занимать лидерскую позицию на рынке благодаря технике переговоров.

Формы работы: информационные блоки, упражнения и выполнение заданий, имитационные и ролевые игры, возможна видеозапись.

Длительность тренинга: 16 академических часов (2 дня).