Тренинг предназначен для топ-менеджеров бизнеса, директоров направлений, директоров и менеджеров по персоналу.
Цель тренинга:
- показать участникам способы системного планирования продаж,
- помочь определить приоритеты при планировании времени исходя из значимости клиента
Содержание:
- Роль и функции менеджера по продажам, работающего с ключевыми клиентами,
- Поиск и выбор новых клиентов. Критерии отбора.
- Работа со старыми клиентами с целью их удержания и развития отношений. Различные виды мотивации клиентов.
- Выявление потребностей клиента.
- Процесс принятия решений в компании, являющейся Вашим ключевым клиентом. Лица, принимающие и не принимающие решения, от которых зависит заключение сделок по закупкам товаров и услуг от внешних поставщиков.
- Анализ ситуации с токи зрения возможной потери клиента.
- Определение желаемых "Результата" и "Выигрыша" для клиеннта.
- Ранжирование клиентов.
- Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами.
- Развитие долгосрочных партнерских отношений с крупными клиентми.
-
Повышение эффективности менеджера по продажам:
- организация и планирование работы,
- управление рабочим временем.
По окончании тренинга участники смогут:
- Разработать и осуществить полный план действий в отношении одного из своих ключевых клиентов.
- Успешно выявлять лиц в компании-клиенте, принимающих решение о покупке и убеждать каждого из них, находя нужные аргументы.
- Вести длительные переговоры о продаже.
- Проводить эффективные коммерческие презентации для крупного клиента.
|