|
Данный тренинг предполагает групповую работу только с менеджерами, прошедшими обучение по теме “Технология продаж и привлечения клиентов”, и является продолжением более подробного изучения темы “Адаптация возражений”. Материалы тренинга опираются на ранее изученные темы и предполагают владение обучающимися ранее полученных навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.
Целями тренинга являются:
-
- Краткое повторение и закрепление ранее пройденного материала.
- Обучение и овладение техникам работы с возражениями.
- Изучение эффективных методов работы с ценой.
- Овладение умением определять тип возражения.
- Изучение психотехнологии убеждающего воздействия.
-
В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, программированные инструкции, тематические упражнения, информационные сообщения, видеосъемка. В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
Тренинг состоит из семи разделов:
-
- “Вступительная часть”.
- “Виды возражений”.
- “Общие методы работы с возражениями”.
- “Частные методы работы с возражениями”.
- “Правила работы с ценой”.
-
“Технология убеждения”
Тренинг длится 1 день 8 часов, включая перерыв на обед 1 час.
Тематический план
Раздел 1. Вступительная часть
|
Основные темы
|
Содержание
|
|
Вступление
|
Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
|
|
Установление групповых норм
|
“здесь и теперь”, “конфиденциальность”, “физическая закрытость”, “активность”, “искренность”, “конструктивная обратная связь”
|
|
Выбор формы обращения
|
В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени “ты - вы” или по имени – отчеству “ты - вы”.
|
|
Высказывание ожиданий от работы
|
Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.
|
Раздел 2. Виды возражений.
|
Основные темы
|
Содержание
|
|
Почему возникают возражения.
|
Что стоит за возражением? К чему можно свести все многообразие возражений? Психологические корни сопротивлений человека. Чем отличается сопротивление от возражения. Основные сопротивления:
-
- переменам,
- отсутствие потребности,
- стоимость,
- эмоциональные сопротивления,
- сопротивление принятию решения.
|
|
Виды возражений.
|
Как распознать вид возражения? Зачем нужно делить возражения на виды?
Виды возражений.
-
- Недоразумение.
- Препятствие.
- Отговорка.
- Возражение.
|
|
Основной алгоритм работы с возражениями.
|
С чего начинается работа с любым возражением. С какого момента нужно адаптировать возражение. В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему? Восемь этапов работы с возражением.
|
Раздел 3. Общие методы работы с возражениями.
|
Основные темы
|
Содержание
|
-
- доверие;
- алгоритм работы с возражениями;
- изоляция;
- отговорка;
- обобщение;
- перевод возражения в вопрос;
- амортизация;
- упреждение;
- интерпретация;
- сравнительный вопрос;
- парадоксальный метод;
- вопросительный;
- игнорирование;
- метод рассказа;
- работа с “нет”;
- работа с ценой;
|
Рассматривается сущность каждого метода. Приводятся примеры применения в конкретных ситуациях. Выделяются особенности работы с каждым методом.
|
Раздел 4. Частные методы работы с возражениями.
|
Основные темы
|
Содержание
|
-
- Работа с возражением типа “Надо подумать”.
- Работа с возражением типа “Мы работаем с вашим конкурентом”.
- Работа с возражением типа “Слишком дорого”
|
Разбираются частные методы работы с возражениями, которые наиболее часто вводят в затруднения менеджеров по продажам.
|
Раздел 5. Работа с ценой.
|
Основная тема
|
Содержание
|
|
Особенности восприятия цены клиентом.
|
Почему клиент часто цену приводит как основное возражение? Отличие цены от ценности: что важнее? Основные ошибки при предъявлении цены. Самый главный принцип предъявления цены. Психологические особенности увеличения ценности товара, услуги продукта. Поиск дополнительных выгод. Принципы работы с ценой.
|
|
Методы предъявления цены
|
Разбираются основные методы.
-
- Метод бутерброда.
- Метод сэндвича.
- Метод деления.
- Метод умножения.
- Метод сравнения.
- Метод вычитания.
И другие техники изменения восприятия цены партнером по переговорам.
|
Раздел 6. Технология убеждения.
|
Основная тема
|
Содержание
|
|
Основная цель убеждения.
|
Что означает: “убедить человека”. Роль ПОНИМАНИЯ и ДОКАЗЫВАНИЯ в процессе убеждения. Необходимые и достаточные условия процесса убеждения. Что самое главное?
|
|
Психология и технология убеждения.
|
Основные законы психологии убеждения.
Как добиться понимания. Как правильно построить стратегию доказательства.
Тезис и аргумент - как они связаны.
Что такое “сильный аргумент” и как его создать. Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов). Невербальные признаки принятия аргументов партнером по общению.
|
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|
