|
Адресат тренинга
Менеджеры по региональным продажам. В программе учтено, что участники имеют различный опыт региональных продаж и работают с разными товарными группами.
Описание программы
Программа построена таким образом, чтобы охватить все основные задачи, которые стоят перед менеджерами по региональным продажам.
Работа над темами 1-4, 12, 15 строится в форме семинара, над остальными – в форме тренинга.
Для индивидуальных консультаций отведено 0,5 ак. часа после завершения основной программы. Кроме того, в рамках семинарской и тренинговой части предусмотрено время для ответов на вопросы по текущей теме.
Цель тренинга
Повышение эффективности работы отдела региональных продаж за счет освоения менеджерами новых знаний, коммуникационных и торговых техник и приемов, развития навыков переговоров и продаж.
Также, как дополнительный результат тренинга, планируются следующие эффекты:
-
- стимулирование групповой сплоченности;
- объединение опыта сотрудников и разработка чернового варианта корпоративных стандартов в части презентации предложений и работы с возражениями.
-
В результате тренинга участники:
1. Получат представление о методах и принципах развития региональной сети, о разработке торговой стратегии, о поиске новых дилеров, о способах оценки и отбора партнеров, о методах построения и поддержания отношений с ними, об эффективном планировании контактов
2. Получат представление об акциях стимулирования продаж, получат информацию об основах мерчендайзинга, о размещении товара и рекламных материалов, о контроле над товарными запасами и ассортиментом, о работе с продавцами по правильному представлению товара
3. Совместно с тренером на основе потребностей собственных клиентов разработают типологию потребностей дилеров
4. Ознакомятся с переговорными и торговыми техниками и приемами, такими, как:
-
- приемы для создания позитивного первого впечатления;
- техники задавания вопросов и управления беседой;
- техники активного слушания;
- приемы проведения презентации;
- методы аргументации;
- техники работы с возражениями;
- правила торга в переговорах;
- техники работы с конфликтами;
- методы ускорения оплаты;
- техника телефонных переговоров и др.
- а также получат опыт их применения в смоделированных ситуациях.
5. Получат доступ к опыту более опытных коллег, который будет систематизирован в процессе тренинга
Формы работы на тренинге:
-
- информационные блоки;
- групповые дискуссии;
- индивидуальная отработка;
- ролевые игры, в том числе с возможностью попробовать разных партнеров в одном упражнении;
- работа в проектных группах;
- командные соревнования.
-
Программа тренинга:
1. Развитие бизнеса в регионе
-
- Модель продажи для рынка региональных дилеров
- Определение ключевых стадий взаимодействия с дилерами
- Постановка целей и задач для каждой стадии продаж
- Концепция “Цена ó Ценность”
- Четыре группы возможностей для повышении ценности предложения
- Продажа не просто “Товара”, а “Бизнеса”
- Особенности работы с дорогим продуктом
- Эмоционально-отношенческая и предметная составляющие коммуникации
- Формирование ожиданий дилера по поводу перспектив совместного бизнеса
- Как помочь дилеру продать наш товар?
- Ценообразование в торговых точках дилеров
- Конкуренция между дилерами
-
2. Маркетинг для менеджеров по региональным продажам
-
- Ваши потенциальные дилеры – критерии соответствия
- Принципы сегментации потенциальных дилеров и потребителей
- Единство сообщения в каналах коммуникации
- Четыре уровня детализации сообщения:
-
1. “Позиционирование” – основная мысль;
2. “Суть преимуществ” – 3 “точки”;
3. “Краткая презентация” – 5-7 “точек”;
4. “Пресс-релиз” – подробный рассказ.
3. Построение торговой стратегии, планирование контактов
-
- Максимальный результат с помощью ограниченных ресурсов
- Концепции “Лестницы Затрат” и “Сужающегося Целевого Сегмента”
- Отраслевые, корпоративные и личные коэффициенты перехода
- Расчет собственных ресурсов
- Расстановка приоритетов: поиск новых/поддержка существующих?
- Разработка торговой стратегии
- Планирование контактов с дилерами
-
4. Поиск и оценка новых клиентов, сбор и анализ информации
-
- Оценка перспектив для бизнеса в регионе и городе
- Поиск клиентов “из Москвы” и на местах
- Оценка перспектив для совместного бизнеса с конкретным дилером
- Что Вы должны знать о партнере?
- Четыре уровня оценки потенциального дилера:
-
1. Эспресс-оценка по формальным критериям;
2. Методы оценки по результатам телефонных переговоров;
3. Что может сказать магазин или офис клиента?
4. Диагностика в ходе беседы.
-
- Принципы распределения клиентов по степени привлекательности
- Создание базы данных по клиентам своей территории и работа с ней
- Использование систем автоматизации при оценке клиентов и планировании работы
-
5. Построение отношений с дилерами – первый контакт
-
- Создание “информационных поводов” для контактов
- Подготовка к контакту, постановка задач, разработка плана
- Как выйти на контакт с нужным человеком? (“преодоление” секретаря и пр.)
- Привлечение внимания к своему предложению
- Особенности первого контакта по телефону
- Если Вам отказали – это только начало!
-
6. Переговоры - установление контакта с клиентом
-
- Основные составляющие первого впечатления
- Как произвести позитивное первое впечатление?
- Выбор правильной дистанции при личной встрече
- Приветствие и знакомство, представление себя и фирмы
- Сначала – человеческие отношения!
- Вступительный разговор – возможности и опасности
- Использование комплиментов во вступительном разговоре
- Почему важно определить регламент переговоров?
- Выявление привычного стиля общения Клиента
- Как использовать привычный для Клиента стиль общения?
- Как использовать элементы “отзеркаливания”?
-
7. Переговоры, выяснение потребностей
-
- Важность выяснения потребностей
- Что хотят наши клиенты?
- Типология потребностей на корпоративном рынке
- Как задавать вопросы? (типы вопросов)
- Техники конструирования вопросов
- Основные ошибки при работе с вопросами
- Управление переговорами
- Всегда ли мы внимательно слушаем?
- Как стать приятным собеседником?
- Невербальные компоненты активного слушания
- Техники активного слушания: шесть основных методов
- Интерпретация слов клиента – возможности и опасности
- Особенности выяснения потребностей в телефонных переговорах
-
8. Представление/презентация предложения
-
- Информационное наполнение презентации с учетом потребностей и интересов клиента
- Основные характеристики нашего предложения
- Язык пользы и выгод, правило “Свойство => Выгода”
- Язык, ориентированный на клиента
- Основные правила аргументации
- Как усилить аргументацию?
- Упаковка аргументов (аналогичная история, метафора и пр.)
- Подходы к проведению презентации: презентация как шоу и как беседа
- Суммирование ключевых моментов, важных для клиента
- Ловушка привычности и как ее избежать
- Особенности презентации по телефону
-
9. Представление цены
-
- Называя цену, не забудьте о Ценности
- Способы повышения Ценности предложения
- Основные правила представления цены
- Правило “Выгода –> Цена –> Выгода”
-
10. Работа с возражениями
-
- Откуда берутся возражения?
- Типичные возражения для нашего рынка
- Алгоритм обработки возражений
- Модели обработки возражений
- Контроль за своей речью: не говорите “Но”!
- Как обойтись без “Нет” и “не-”?
- Выработка и проверка собственных контраргументов
- Основные правила торга
- Чем возражения отличаются от обстоятельств?
- Работа с окончательными отказами
-
11. Как мотивировать клиента к сделке? (завершение сделки)
-
- Что такое завершение сделки?
- Предварительное завершение сделки
- … и ее окончательное завершение
- Всегда ли ПАУЗА – это давление?
- Методы завершения сделки
- Типы вопросов для завершения сделки
-
12. Построение отношений с клиентами
-
- Обслуживание клиентов, поддержание отношений
- Оптимальная периодичность контакта, “цикл забывания”
- Создание поводов для контакта
- Что такое “общее прошлое” и как им пользоваться?
- Общайтесь… Общайтесь. Общайтесь!
- Дистанция – какая она должна быть? (когда все хорошо, и когда сложности)
- Стоит ли углубляться в личные подробности?
- Контроль качества обслуживания
- Три уровня удовлетворенности клиента
- Выявление жалоб и недовольства на ранних стадиях
-
13. Работа с конфликтами - обзор
-
- Как возникают конфликты?
- Алгоритм работы с конфликтным клиентом
- Обоснованная и необоснованная критика
- Что делать с необоснованной критикой?
- Как реагировать на справедливую критику?
- Основные ошибки при работе с конфликтным клиентом
-
14. Как ускорить оплату? (работа с дебеторской задолженностью)
-
- Почему некоторые клиенты не платят вовремя?
- Основные техники для ускорения оплаты
- Почему вредно ловить клиента на лжи?
- Позвольте клиенту сохранить лицо!
-
15. Основы мерчендайзинга и стимулирования сбыта - обзор
-
- Мотивирование администрации на проведение мерчендайзинга и стимулирования продаж
- Размещение товара в торговом зале
- Обновление экспозиции
- Контроль за наличием рекламных и информационных материалов
- Контроль товарных запасов, планирование поставок
- Планирование ассортимента и контроль над ним
- Взаимосвязь ассортимента и объема продаж
- Работа с торговым персоналом клиента по правильному представлению товара
- Стимулирование продавцов зала: (премирование, конкурсы, “Мистер Инкогнито” и пр.)
- Стимулирование конечных покупателей
- Оповещение потенциальных участников о проведении акции
-
16. Корпоративные стандарты в технологии продаж (входит в соотв. темы)
-
- Свойства и выгоды предложения при презентации
- Определение типичных возражений
- Выработка конкретных аргументов для обработки типичных возражений
-
17. Персональные консультации
-
- Обсуждение индивидуальных вопросо (при необходимости) персонально или в малой группе
-
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|
