Цели и задачи: тренинг направлен на развитие необходимых навыков, освоение техник и приемов продаж менеджерами торговых залов и продавцами для увеличения активных розничных продаж, повышения уровня обслуживания клиентов, повышения профессионального мастерства.
Результат: в результате тренинга менеджеры торговых залов и продавцы получат оптимальный набор навыков, техник и приемов для увеличения активных розничных продаж, повышения уровня обслуживания клиентов и дальнейшего профессионального самосовершенствования.
Вводная часть
-
- Этапы продажи.
-
Последовательность этапов и поведение продавца на каждом этапе.
Подготовка к продаже
-
- Подготовка продавца. Настрой на работу.
- Подготовка товара и рабочего места.
- Важность предварительной подготовки к продаже.
Установление контакта с клиентами (развитие навыков эффективной коммуникации).
1. Приемы и навыки для установления зоны доверия между продавцом и покупателем:
- Определение ведущей репрезентативной системы покупателя ( то как он воспринимает мир) – для эффективной презентации:
- Движение глаз – умение считывать сигналы глаз, приемы контроля взгляда.
- Другие сигналы для определения привычной системы покупателя (жесты, тип дыхания, темп речи).
- Слова, используемые клиентом в своей речи. Определение и использование продавцом значимых слов клиента при описании и презентации товара.
2. Расположение и перемещение в пространстве относительно покупателя:
- Пространственные зоны вокруг покупателя. Как их использовать с наибольшей выгодой во время продажи.
- Расположения продавца относительно покупателя на разных этапах продажи для достижения наилучшего эффекта.
3. Позы, жесты, мимика. Использование их во время продажи:
- Открытые и закрытые позы и жесты. Отработка навыков использования продавцом открытых поз и жестов.
- Что делать, если покупатель стоит в закрытой позе, либо встал в нее во время презентации:
- умение считывать сигналы;
- приемы для раскрытия закрытых поз покупателя;
- использование подручных средств.
4. Умение слушать
5. Подстройка под покупателя:
- По позам и жестам.
- По темпу речи.
- Приемы и навыки для незаметной подстройки под покупателя.
6. Типы взглядов. Контроль взгляда покупателя.
7. Калибровка покупателя
Как научиться считывать невербальные сигналы покупателя:
- когда покупатель Вас обманывает;
- когда он принял решение;
- когда ему нужны дополнительные аргументы.
Прояснение пожеланий покупателя
- Умение задавать вопросы покупателю.
- Открытые и закрытые вопросы.
- Вопросы на прояснение критериев оценки товара покупателем.
-
Тактическое использование разных типов вопросов на этапах продажи.
Презентация товара
-
-
Умение понять логику принятия решения покупателем и умение подвести его к нужному для Вас выбору:
- Ценностные слова покупателя:
-
- определение ценностных слов в речи покупателя;
- использование ценностных слов покупателя при прямой презентации;
- использование ценностных слов покупателя для альтернативной продажи.
- Как работать с покупателем, который “сам все знает”. Приемы и методы.
-
- Как работать с “процедурным” покупателем, который придает много значения разным мелочам и деталям, как самого товара, так и его использования, и задает много вопросов. Приемы и методы.
-
- Как работать с покупателем, который “видел такую же вещь у соседа”. Приемы и методы.
-
- Как работать с покупателем, который “боится ошибиться, не хочет выглядеть плохо перед друзьями”. Приемы и методы.
-
- Как работать с покупателем, который “хочет самую последнюю модель, которой ни у кого нет”. Приемы и методы.
-
- Как работать с покупателем, у которого “подобный товар был 10 лет и он хочет ту же самую марку”. Приемы и методы.
-
- Как работать с покупателем, который “всегда говорит нет”. Приемы и методы.
-
- Как работать с покупателем, который говорит “да - но”. Приемы и методы.
-
2. Умение показать выгоду и пользу данного товара для покупателя с учетом его пожеланий.
3. Снятие возражений покупателей:
-
- типы возражений;
- приемы снятия возражений.
-
4. Приемы альтернативной продажи
5. Как работать с группой покупателей.
6. Использование имиджа фирмы
7. Словесные раскрутки:
-
- стандартные завязки;
- меченные завязки;
- ведущие вопросы;
- метод “ежика”;
- что делать, если клиент “хочет просто посмотреть”.
-
8. Другие приемы для раскрутки покупателей:
-
- “Альтернативное наступление”
- “Сведение к пустяку”
- “Возьмите щенка на 2 дня”
- “Всегда ешь сладкое”
-
Закрытие продажи
-
-
Умение завершать каждую сделку
-
Пять наиболее эффективных приемов завершения продажи:
- обобщение ценностных свойств товара;
- повторяющееся “Да”;
- т-прием;
- альтернативный выбор;
- “Остались только стоячие места”.
Дополнительные навыки (по желанию заказчика):
-
- Техника для самостоятельного развития и совершенствования профессиональных навыков.
- Техника для быстрого решения конфликтной ситуации.
- Способы и приемы для эффективного отдыха во время рабочего дня (за несколько минут).
-
Как сделать, чтобы клиент всегда возвращался в Ваш магазин (метод “связанных ассоциаций”).
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга, Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами, по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|