Тренинги

Закрыть окно
Расписание| О нас| Бизнес-тренинги| Оценка и диагностика| Консалтинг| Форум| Клиенты| Тренеры




SuperJob - работа в России и странах СНГ



Добавить в Избранное

Тренинг активных продаж


Цели и задачи:

тренинг направлен на развитие необходимых навыков, освоение техник и приемов продаж менеджерами торговых залов и продавцами для увеличения активных розничных продаж, повышения уровня обслуживания клиентов, повышения профессионального мастерства.


Результат:

в результате тренинга менеджеры торговых залов и продавцы получат оптимальный набор навыков, техник и приемов для увеличения активных розничных продаж, повышения уровня обслуживания клиентов и дальнейшего профессионального самосовершенствования.


Вводная часть

  1. Этапы продажи.
  2. Последовательность этапов и поведение продавца на каждом этапе.


Подготовка к продаже

  1. Подготовка продавца. Настрой на работу.
  2. Подготовка товара и рабочего места.
  3. Важность предварительной подготовки к продаже.


Установление контакта с клиентами (развитие навыков эффективной коммуникации).

1. Приемы и навыки для установления зоны доверия между продавцом и покупателем:

  • Определение ведущей репрезентативной системы покупателя ( то как он воспринимает мир) – для эффективной презентации:

  • Движение глаз – умение считывать сигналы глаз, приемы контроля взгляда.
  • Другие сигналы для определения привычной системы покупателя (жесты, тип дыхания, темп речи).
  • Слова, используемые клиентом в своей речи. Определение и использование продавцом значимых слов клиента при описании и презентации товара.

2. Расположение и перемещение в пространстве относительно покупателя:

  • Пространственные зоны вокруг покупателя. Как их использовать с наибольшей выгодой во время продажи.
  • Расположения продавца относительно покупателя на разных этапах продажи для достижения наилучшего эффекта.

3. Позы, жесты, мимика. Использование их во время продажи:

  • Открытые и закрытые позы и жесты. Отработка навыков использования продавцом открытых поз и жестов.
  • Что делать, если покупатель стоит в закрытой позе, либо встал в нее во время презентации:

  • умение считывать сигналы;
  • приемы для раскрытия закрытых поз покупателя;
  • использование подручных средств.

4. Умение слушать

  • Пять приемов активного слушания.

5. Подстройка под покупателя:

  • По позам и жестам.
  • По темпу речи.
  • Приемы и навыки для незаметной подстройки под покупателя.

6. Типы взглядов. Контроль взгляда покупателя.

7. Калибровка покупателя

Как научиться считывать невербальные сигналы покупателя:

  • когда покупатель Вас обманывает;
  • когда он принял решение;
  • когда ему нужны дополнительные аргументы.


Прояснение пожеланий покупателя

  1. Умение задавать вопросы покупателю.
  2. Открытые и закрытые вопросы.
  3. Вопросы на прояснение критериев оценки товара покупателем.
  4. Тактическое использование разных типов вопросов на этапах продажи.


Презентация товара

  1. Умение понять логику принятия решения покупателем и умение подвести его к нужному для Вас выбору:

  • Ценностные слова покупателя:

    • определение ценностных слов в речи покупателя;
    • использование ценностных слов покупателя при прямой презентации;
    • использование ценностных слов покупателя для альтернативной продажи.

  • Как работать с покупателем, который “сам все знает”. Приемы и методы.
  • Как работать с “процедурным” покупателем, который придает много значения разным мелочам и деталям, как самого товара, так и его использования, и задает много вопросов. Приемы и методы.
  • Как работать с покупателем, который “видел такую же вещь у соседа”. Приемы и методы.
  • Как работать с покупателем, который “боится ошибиться, не хочет выглядеть плохо перед друзьями”. Приемы и методы.
  • Как работать с покупателем, который “хочет самую последнюю модель, которой ни у кого нет”. Приемы и методы.
  • Как работать с покупателем, у которого “подобный товар был 10 лет и он хочет ту же самую марку”. Приемы и методы.
  • Как работать с покупателем, который “всегда говорит нет”. Приемы и методы.
  • Как работать с покупателем, который говорит “да - но”. Приемы и методы.

2. Умение показать выгоду и пользу данного товара для покупателя с учетом его пожеланий.

3. Снятие возражений покупателей:

  • типы возражений;
  • приемы снятия возражений.

4. Приемы альтернативной продажи

5. Как работать с группой покупателей.

6. Использование имиджа фирмы

7. Словесные раскрутки:

  • стандартные завязки;
  • меченные завязки;
  • ведущие вопросы;
  • метод “ежика”;
  • что делать, если клиент “хочет просто посмотреть”.

8. Другие приемы для раскрутки покупателей:

  • “Альтернативное наступление”
  • “Сведение к пустяку”
  • “Возьмите щенка на 2 дня”
  • “Всегда ешь сладкое”


Закрытие продажи

  1. Умение завершать каждую сделку

  2. Пять наиболее эффективных приемов завершения продажи:
    1. обобщение ценностных свойств товара;
    2. повторяющееся “Да”;
    3. т-прием;
    4. альтернативный выбор;
    5. “Остались только стоячие места”.


Дополнительные навыки (по желанию заказчика):

  1. Техника для самостоятельного развития и совершенствования профессиональных навыков.
  2. Техника для быстрого решения конфликтной ситуации.
  3. Способы и приемы для эффективного отдыха во время рабочего дня (за несколько минут).
  4. Как сделать, чтобы клиент всегда возвращался в Ваш магазин (метод “связанных ассоциаций”).



    Оформить заказ на тренинг >>>

    Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга,
    Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами,
    по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06

    или прислать письмо по адресу:

Расписание| О нас| Бизнес-тренинги| Оценка и диагностика| Консалтинг| Форум| Клиенты| Тренеры

Copyright © 2002—2004 «Club Consult»