(СПОСОБЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ)
Адресат тренинга:
руководители о/продаж, директора компаний, владельцы. Необходим опыт управления продажами не менее 6 месяцев.
Цель тренинга:
повышение эффективности работы участников за счет освоения новых знаний, подходов, методов.
Что в результате?
Участники получат в свое полное распоряжение
Идеи
|
+
|
Инструменты (приемы и методики)
|
Идеи и Инструменты будут предложены тренером, мы обсудим и проверим их вместе. Все предлагаемые методы и приемы неоднократно опробованы на практике.
Во время тренинга участники:
-
-
Получат представление об ключевых приемах для повышения эффективности работы отела продаж (полный список - см. Программу).
-
Ознакомятся с методами повышения эффективности работы и получат опыт их применения в смоделированных ситуациях (деловые игры).
-
Получат обратную связь о своих результатах от тренера и других участников.
-
Получат доступ к опыту более опытных коллег, который будет систематизирован в процессе тренинга.
Формат и график тренинга:
Общая продолжительность тренинга – 16,5 академических часов (по 45 мин.).
Формы работы на тренинге:
-
- информационные блоки;
- групповые дискуссии;
- работа в проектных группах (не менее 40% времени!);
- разбор кейсов.
-
Программа тренинга
-
Отдел продаж как инструмент продвижения
- Активные и Пассивные продажи.
- Концепция “Внимание-Интерес-Желание-Действие”.
- Формирование дополнительной Потребительской Ценности силами отдела продаж.
- Продажи и продвижение.
- Прямые продажи как часть комплекса маркетинга.
- Использование отдела продаж как инструмента продвижения на корпоративном рынке.
-
Способы организации Активных продаж
- Конвейер или “Все-в-одном”.
- Три возможных подхода.
- Перераспределять обязанности или брать новых людей?
- Расчет допустимо загруженности.
- Плюсы и минусы разных подходов.
- Критерии для выбора способа организации Активных продаж.
- Работа в проектной группе: подготовка и защита проекта по выбору способа организации Активных продаж.
-
Разработка Торговой Стратегии - анализ
- Торговая стратегия как часть стратегии маркетинга компании.
- Оценка объема рынка.
- Выбор Целевой Аудитории (ЦА).
- Определение Критериев соответствия Клиента.
- Определение параметров Рабочей Базы Данных (РБД).
- Продукт и его Описание.
- Разработка Сообщения для Целевой Аудитории.
- Работа в проектной группе: определение критериев соответствия ЦА, оценка объема рынка, выбор параметров РБД.
-
Разработка Торговой Стратегии – планирование действий
- Сбор информации о Потенциальных Клиентах.
- Выбор инструментов воздействия.
- “Лестница затрат”.
- Расчет необходимых вложений.
- Работа в проектной группе: разработка и расчет Торговой Стратегии.
-
Оценка эффективности работы о/продаж
- Затраты на 1 продажу.
- Прибыль с 1-го клиента.
- Оптимизация параметров Торговой Стратегии.
- Прямое сравнение эффективности продвижения силами о/продаж и другими средствами (реклама, прямой маркетинг).
- Работа в проектной группе: оптимизация Торговой Стратегии (если потребуется).
-
Рекламные термины в управлении продажами? (планирование охвата и интенсивности воздействия)
- Как удержать существующих Клиентов?
- Сколько надо общаться с каждым из них?
- Понятие эффективного охвата.
- Понятие интенсивности воздействия в продажах.
-
Управление по Целям для отдела продаж
- Понятие "внутренних клиентов" для отдела продаж.
- Определение внутренних Клиентов.
- Формулирование требований.
- Выбор критериев и шкалы оценки.
- Увязка с системой мотивации.
- Алгоритм разработки Системы Управления по Целям.
- Внедрения Системы Управления по Целям для о/продаж.
- Работа в проектной группе: разработка Системы Управления по Целям и Системы мотивации для о/продаж.
-
Управление ассортиментом как ресурс для увеличения продаж
- "Управление ассортиментом" по принципу "что закажут".
- Целевое управление ассортиментом.
- "Линейный" анализ продаж.
- Определение потенциала точки.
- "Вертикальный" анализ продаж.
- Оптимизация доставки.
- Работа в проектной группе: анализ кейсов по управлению поставками.
-
Оценка перспективности потенциальных клиентов
- Ситуации, когда надо оценивать перспективность.
- Критерии для принятия решения.
- Выбор критериев.
- Разработка шкал оценки.
- Трактовка результата.
- Организация сбора информации.
- Работа в проектной группе: разработка методики оценки потенциальных клиентов.
-
Персональные консультации
- Обсуждение индивидуальных вопросов (при необходимости) персональное или в малой группе.
Оформить заказ на тренинг >>>
Для того чтобы стать участником бизнес-тренинга, Вы можете позвонить в департамент по работе с клиентами, по телефонам: (095) 727-15-97, 919-96-06
или прислать письмо по адресу:
|